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“第一性原理”是指回歸事務(wù)最基本的條件，將其拆分成各要素進(jìn)行解構(gòu)分析，從而找到實(shí)現(xiàn)目標(biāo)最優(yōu)路徑的方法。B2B企業(yè)面臨多種行業(yè)細(xì)分和不同的業(yè)務(wù)形態(tài)，運(yùn)用第一性原理，找到不同類型B2B企業(yè)的共性和最根本的增長(zhǎng)邏輯，可以總結(jié)出新的增長(zhǎng)模型，為企業(yè)找到新的利潤(rùn)點(diǎn)。

一、流量紅利消失，以精益化破局存量經(jīng)營(yíng)

近年B2B企業(yè)面臨的宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境變化巨大。一方面，消費(fèi)級(jí)互聯(lián)網(wǎng)成為過去式，C端的爆發(fā)式增長(zhǎng)結(jié)束，資本、媒體的目光越來(lái)越多地聚焦到以B2B企業(yè)所代表的產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)，B2B企業(yè)正一步步走向數(shù)字化變革的中心。

另一方面，行業(yè)粗放式增長(zhǎng)成為過去式，如何找到最適合自己的增長(zhǎng)路徑是每個(gè)管理者日思夜想的難題。近年來(lái)流量紅利逐漸消失，大家猛然發(fā)現(xiàn)，原來(lái)效果很好的獲客渠道，現(xiàn)在平均獲客成本至少上升20%，甚至50%，流量貴、獲客成本高已是常態(tài)化。

而疫情也帶來(lái)了新的商機(jī)。例如線上會(huì)議成為剛需，疫情讓1.3億學(xué)生用釘釘上課，上百萬(wàn)企業(yè)用視頻會(huì)議辦公，數(shù)字化滲透率迅速提高。但B2B市場(chǎng)增長(zhǎng)的流量紅利終究也會(huì)過去，爆發(fā)式增長(zhǎng)不會(huì)長(zhǎng)期持續(xù)，每個(gè)行業(yè)、每家企業(yè)都要面臨存量經(jīng)營(yíng)的困難。

面對(duì)有限的市場(chǎng)和客戶，如何找到新的增長(zhǎng)點(diǎn)？企業(yè)需要珍惜每個(gè)客戶，并通過內(nèi)部的降本增效來(lái)贏得增長(zhǎng)。最持久的紅利不是政策紅利、流量紅利，而是價(jià)值紅利和能力紅利。在存量經(jīng)營(yíng)時(shí)代，企業(yè)要向精益化要增長(zhǎng)。

二、精益化可解決B2B企業(yè)的價(jià)值之痛、能力之痛

B2B企業(yè)雖然越來(lái)越受到資本和市場(chǎng)的重視，但和歐美相比，中國(guó)B2B企業(yè)尚處于起步階段。B2B企業(yè)的增長(zhǎng)之痛，歸根結(jié)底是價(jià)值之痛、能力之痛。

市場(chǎng)迫切需要真正有價(jià)值的企業(yè)，而不是只會(huì)找投資的企業(yè)，憑運(yùn)氣融資得到的錢終會(huì)虧掉?？朔r(jià)值之痛，產(chǎn)品被市場(chǎng)驗(yàn)證，口碑被客戶建立，這樣才是真正有價(jià)值的企業(yè)，才有機(jī)會(huì)在存量經(jīng)營(yíng)的時(shí)代背景下成為持續(xù)增長(zhǎng)的企業(yè)。

能力之痛主要指通過初創(chuàng)階段后，企業(yè)是否有能力持續(xù)地為客戶輸出價(jià)值，能否留住客戶。處在不同階段的企業(yè)對(duì)能力有不同的認(rèn)知和需求。在初創(chuàng)階段，企業(yè)只要有單一能力，比如產(chǎn)品過關(guān)，就可以贏得部分客戶。但B2B企業(yè)發(fā)展至今，需要完備的內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈，從產(chǎn)品研發(fā)到市場(chǎng)、銷售、交付實(shí)施，再到客戶成功，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)短板，都不能獲得持續(xù)增長(zhǎng)。所以企業(yè)能力如果跟不上客戶需求，企業(yè)就會(huì)遭受巨大的增長(zhǎng)之痛，就是能力之痛。