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B2B數(shù)字營(yíng)銷領(lǐng)域正在經(jīng)歷新的變革。隨著科技的飛速發(fā)展，營(yíng)銷策略和執(zhí)行方式也在不斷演變

本文將深入探討2024年B2B數(shù)字營(yíng)銷的六大趨勢(shì)，以及我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)這些變化

趨勢(shì)1：B2B營(yíng)銷中的AI

在短期內(nèi)被夸大了，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看被低估了

在2023年AIGC爆火，許多企業(yè)紛紛嘗試用AIGC替代傳統(tǒng)的內(nèi)容產(chǎn)出工作。然而，內(nèi)容量的激增并不意味著質(zhì)量的相應(yīng)提升。Forrester甚至預(yù)測(cè)，生成式AI內(nèi)容可能導(dǎo)致B2B買家體驗(yàn)降低70%

2024年，對(duì)AIGC的應(yīng)用逐漸回歸理性。人們意識(shí)到，AI作為智能工具，其真正價(jià)值在于與人的協(xié)同工作，以提升最終呈現(xiàn)效果。在營(yíng)銷環(huán)節(jié)，AI技術(shù)將得到廣泛應(yīng)用，涵蓋客戶洞察、創(chuàng)意產(chǎn)生、內(nèi)容創(chuàng)作、精準(zhǔn)投放和數(shù)據(jù)分析等方面

這些技術(shù)依據(jù)用戶畫像預(yù)測(cè)其內(nèi)容、渠道和行為偏好，從而提供更具針對(duì)性的觸達(dá)方式和內(nèi)容，有效推動(dòng)個(gè)性化營(yíng)銷

趨勢(shì)2

按目標(biāo)客戶分層分級(jí)的內(nèi)容成為標(biāo)配

在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，個(gè)性化體驗(yàn)是企業(yè)的成功關(guān)鍵。但千人千面的內(nèi)容制作既復(fù)雜又昂貴，因此根據(jù)客戶特征和需求進(jìn)行分層分級(jí)的定制內(nèi)容成為更實(shí)際、高效的策略

結(jié)合項(xiàng)目需求，對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行分層分級(jí)，并制定針對(duì)性內(nèi)容策略，確保精準(zhǔn)觸達(dá)。這不僅能提高轉(zhuǎn)化率和客戶滿意度，還能靈活調(diào)整內(nèi)容，保持其吸引力

2024年，企業(yè)在制定營(yíng)銷策略時(shí)，應(yīng)將分層分級(jí)的營(yíng)銷內(nèi)容作為標(biāo)配，持續(xù)優(yōu)化和完善，以適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境。

趨勢(shì)3

營(yíng)銷和銷售協(xié)同越來(lái)越重要

營(yíng)銷與銷售團(tuán)隊(duì)的協(xié)同合作對(duì)B2B企業(yè)至關(guān)重要，它能夠顯著提升客戶體驗(yàn)、簡(jiǎn)化業(yè)務(wù)流程，并促進(jìn)收入增長(zhǎng)

為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，B2B企業(yè)采用營(yíng)銷自動(dòng)化、SCRM、企微等技術(shù)手段推進(jìn)在線銷售，同時(shí)注重精細(xì)化運(yùn)營(yíng)以提升整體效果。營(yíng)銷與銷售團(tuán)隊(duì)需要密切配合，共同制定數(shù)字化策略、內(nèi)容運(yùn)營(yíng)、客戶運(yùn)營(yíng)和數(shù)據(jù)復(fù)盤等標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)流程。通過不斷優(yōu)化分工與協(xié)同，持續(xù)優(yōu)化客戶體驗(yàn)，最終實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷為銷售賦能，促進(jìn)交易的達(dá)成

趨勢(shì)4： ABM和LBM正在融合

營(yíng)銷在關(guān)注MQL的同時(shí)

更需要關(guān)注合格的購(gòu)買群體（QBG）

B2B購(gòu)買決策并非孤立行為，而是涉及不同角色和影響的群體

傳統(tǒng)的基于潛在客戶的營(yíng)銷方式難以精準(zhǔn)連接各個(gè)環(huán)節(jié)和定位決策者，而基于客戶的營(yíng)銷雖然有所改進(jìn)，但仍過于寬泛，可能會(huì)忽視單個(gè)組織內(nèi)購(gòu)買場(chǎng)景的多樣性。因此，在實(shí)際操作中，兩者正在逐漸融合

2024年，采購(gòu)團(tuán)隊(duì)（購(gòu)買決策和影響群體）在市場(chǎng)戰(zhàn)略中的地位將日益凸顯，傳統(tǒng)的營(yíng)銷線索（MQL）不再是唯一標(biāo)準(zhǔn)，購(gòu)買群體（QBG）成為更需要關(guān)注的新的營(yíng)銷方向

然而，不同于MQL成熟的運(yùn)營(yíng)體系，運(yùn)營(yíng)購(gòu)買群體極具挑戰(zhàn)性，需要借助AI技術(shù)篩選數(shù)據(jù)點(diǎn)以識(shí)別合適的成員群體。因此，預(yù)計(jì)2024年，只有少數(shù)前沿公司能夠全面實(shí)施QBG

趨勢(shì)5：數(shù)字營(yíng)銷將更加靈活

付費(fèi)渠道的預(yù)算將增加

2024年，數(shù)字營(yíng)銷預(yù)算將大幅偏向付費(fèi)渠道，約72%的預(yù)算將投入其中。借助付費(fèi)渠道，企業(yè)能夠主動(dòng)與潛在客戶建立聯(lián)系，及時(shí)獲取客戶動(dòng)態(tài)，使數(shù)字營(yíng)銷更加靈活和敏捷

同時(shí)，企業(yè)應(yīng)該減少對(duì)自有媒體的過度投入，尋求與外部媒體和渠道的深度融合。通過這種方式，企業(yè)可以拓展更廣泛的受眾群體，更全面地了解客戶需求，精準(zhǔn)定位目標(biāo)群體，并提高轉(zhuǎn)化率。同時(shí)，這也將有助于提升品牌知名度和影響力

在制定數(shù)字營(yíng)銷策略時(shí)，企業(yè)需綜合考慮，注重靈活性和敏捷性。有效且合理地運(yùn)用付費(fèi)渠道和外部媒體資源是關(guān)鍵，這將有助于更好地滿足客戶需求、提升品牌價(jià)值，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

趨勢(shì)6

線下活動(dòng)復(fù)蘇，加大投入是趨勢(shì)

過去，在疫情影響下線下活動(dòng)受限，品牌營(yíng)銷多轉(zhuǎn)至線上

但調(diào)研顯示，線下活動(dòng)仍是獲取高質(zhì)量客戶線索的有效途徑。隨著2024年經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇及企業(yè)信心提振，品牌與合作伙伴的交流需求增加，線下活動(dòng)如展會(huì)、會(huì)議等將助力深化合作與增強(qiáng)信任

因此，加大線下活動(dòng)投入成為2024年的重要趨勢(shì)

面對(duì)這些發(fā)展

B2B營(yíng)銷人能做什么？

1、基于AI技術(shù)，升級(jí)原有的營(yíng)銷策略

利用AI技術(shù)對(duì)過去的營(yíng)銷策略進(jìn)行升級(jí)，無(wú)論是目標(biāo)客戶的ABM營(yíng)銷還是基于客戶線索的銷售線索營(yíng)銷，都可以通過AI進(jìn)行優(yōu)化和升級(jí)。

SalesDriver首創(chuàng)的AI+全域ABM營(yíng)銷新模式，結(jié)合企業(yè)推薦模型、企業(yè)價(jià)值細(xì)分模型和差異化觸達(dá)策略，并借助AIGC技術(shù)產(chǎn)出個(gè)性化內(nèi)容，聚焦客戶，實(shí)現(xiàn)ABM的降本增效。

同時(shí)，基于數(shù)據(jù)的銷售線索營(yíng)銷，通過AI精準(zhǔn)獲取數(shù)據(jù)，并借助AIGC優(yōu)化個(gè)性化溝通，有效提升整體營(yíng)銷效率。這種結(jié)合AI的營(yíng)銷策略將為企業(yè)帶來(lái)更高的投資回報(bào)率

2、借助內(nèi)容偏好模型+AIGC，高效低成本的實(shí)現(xiàn)內(nèi)容個(gè)性化

借助大數(shù)據(jù)分析，基于歷史內(nèi)容和行為反饋構(gòu)建目標(biāo)用戶的內(nèi)容偏好模型，預(yù)測(cè)不同目標(biāo)客戶的內(nèi)容偏好，定好內(nèi)容策略及方向，再借助AIGC實(shí)現(xiàn)批量的個(gè)性化內(nèi)容創(chuàng)作，提升個(gè)性化內(nèi)容產(chǎn)出的整體效率并降低成本

3、構(gòu)建完善的銷售線索運(yùn)營(yíng)體系，推進(jìn)營(yíng)銷與銷售的協(xié)同

B2B企業(yè)應(yīng)該有搭建銷售線索營(yíng)銷體系的意識(shí)，建立全周期的營(yíng)銷體系，確定線索、MQL、SQL等各階段的轉(zhuǎn)化條件和標(biāo)準(zhǔn)，確保市場(chǎng)和銷售銜接順暢，形成高效的線索或訂單生產(chǎn)線，并在獲客方面有清晰的規(guī)劃，有合適的渠道，在每個(gè)節(jié)點(diǎn)上規(guī)劃必要的動(dòng)作，提升整體轉(zhuǎn)化率，提升整體的銷售和轉(zhuǎn)化

4、利用三方數(shù)據(jù)，找到合格的購(gòu)買群體

利用成熟的三方數(shù)據(jù)，獲取目標(biāo)企業(yè)購(gòu)買決策鏈上的不同購(gòu)買角色的關(guān)鍵聯(lián)系人，從而更加高效和精準(zhǔn)的識(shí)別購(gòu)買群體，降低己方時(shí)間和商務(wù)成本。

比如SalesDriver有6000萬(wàn)的精準(zhǔn)企業(yè)數(shù)據(jù)，能夠幫助企業(yè)更好地識(shí)別合格的購(gòu)買群體（QBG）

5、借助定向信息流實(shí)現(xiàn)高覆蓋、高觸達(dá)和高轉(zhuǎn)化

社交媒體是流量的聚集地眾所周知，但是對(duì)B2B企業(yè)而言平臺(tái)標(biāo)簽不友好，投放不夠精準(zhǔn)，而定向信息流可以有效解決這個(gè)問題，基于數(shù)據(jù)包做定向投放，從一開始就選擇精準(zhǔn)的人群進(jìn)行觸達(dá)，避免了大量的浪費(fèi)

在投放之后還可以根據(jù)點(diǎn)擊廣告的興趣用戶做AI預(yù)測(cè)模型，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)興趣用戶的擴(kuò)量，提升廣告整體的曝光、到達(dá)和轉(zhuǎn)化，提升付費(fèi)渠道的ROI

6、通過精準(zhǔn)邀請(qǐng)?zhí)嵘齾?huì)質(zhì)量，借助線上+線下的方式提升線下活動(dòng)的整體轉(zhuǎn)化

經(jīng)歷了線上的發(fā)展重回線下活動(dòng)，可以以新的視角優(yōu)化線下活動(dòng)

采用線上線下結(jié)合的方式提升線下活動(dòng)的整體轉(zhuǎn)化，通過同步直播提升線下活動(dòng)的覆蓋、通過基于數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)邀請(qǐng)提升參會(huì)質(zhì)量、通過數(shù)字化技術(shù)提升參會(huì)用戶的全程管理和跟蹤

通過會(huì)后的線上二次傳播提升會(huì)議的影響，將線下活動(dòng)的用戶數(shù)據(jù)化，累計(jì)成企業(yè)的數(shù)據(jù)資產(chǎn)，為后續(xù)的持續(xù)孵化打好基礎(chǔ)

在數(shù)字營(yíng)銷的快速變革中，B2B企業(yè)需以客戶為中心，靈活應(yīng)對(duì)提高轉(zhuǎn)化率